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營銷人銷售工作的注意事項(xiàng)

來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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    1、找出潛在客戶:掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒,挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志,您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶;
    2、調(diào)查潛在客戶的資料:關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r;
    3、明確您的拜訪目的:引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品,報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作,以制作建議書、要求客戶參觀展示。
    銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué),沒有行動(dòng)計(jì)劃,必定沒有業(yè)績。如何提高行動(dòng)的效率,前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過程。計(jì)劃是行動(dòng)的開始,行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo),是計(jì)劃檢核的基本點(diǎn)。
    銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素:
    1、您的時(shí)間:接觸客戶時(shí)間要最大化;
    2、您的目標(biāo):終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如:更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù);
    3、您的資源:產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。
    一份好的銷售計(jì)劃,要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶,并明確拜訪客戶的步驟,以達(dá)成銷售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì),需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化,但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。
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