八、銷(xiāo)售力穴道——三點(diǎn)一線

銷(xiāo)售做不好老板心里急呀！找不到合適的人呀！銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展？好產(chǎn)品躺在那就是沒(méi)有人去賣(mài)。有氣節(jié)的都走了，沒(méi)走的還在委曲求全。前期的銷(xiāo)售人員都走了，為什么？老路操作？不適應(yīng)新產(chǎn)品？被動(dòng)推銷(xiāo)，撒謊出差混日子，埋怨公司政策，總之，我沒(méi)賺到錢(qián)！有的公司很寬松，漏洞百出，靠關(guān)系做市場(chǎng)，互相對(duì)比，埋怨不止。牽制、糾葛、不平、抱怨、憤怒、總之，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，要么策略出了問(wèn)題，要么執(zhí)行力不到位。

如何管理銷(xiāo)售人員？如何確保執(zhí)行力？要設(shè)置三點(diǎn)：目標(biāo)激勵(lì)系統(tǒng)、銷(xiāo)售分析系統(tǒng)、客戶(hù)管理系統(tǒng)，要有一線：信息報(bào)告系統(tǒng)。

目標(biāo)激勵(lì)要有利益驅(qū)動(dòng)，可單獨(dú)設(shè)置獎(jiǎng)金，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性。每天有銷(xiāo)售報(bào)表，分析銷(xiāo)售信息，有利于判斷和調(diào)整生產(chǎn)、庫(kù)存、物流可及時(shí)調(diào)整資源配置，使企業(yè)良性發(fā)展。要有完備的客戶(hù)等級(jí)劃分和客戶(hù)管理措施，防止老客戶(hù)流失和考核發(fā)展新客戶(hù)，更好的為所有客戶(hù)服務(wù)和支持。重要的是要有反饋機(jī)制—信息系統(tǒng)，細(xì)節(jié)要從終端到經(jīng)銷(xiāo)商到營(yíng)銷(xiāo)部一直傳遞到老板手中。有利于信息的正確性和老板的判斷。真正好的銷(xiāo)售管理能隨時(shí)知道市場(chǎng)和業(yè)務(wù)人員的一舉一動(dòng)。

總之市場(chǎng)是不斷變化的，消費(fèi)者也是不斷變化的，要隨時(shí)審視自己，哪些變哪些不變，為什么變？怎么變？及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以人為本，才能做好企業(yè)做好市場(chǎng)。