所以，只有管理者具有了創(chuàng)業(yè)者的精神，才能夠大膽創(chuàng)新快速發(fā)展，特別是銷售經(jīng)理面對(duì)的區(qū)域問題千奇百怪，此時(shí)沒有變通的做法是行不通的。當(dāng)然，要有創(chuàng)業(yè)者的身份首先就要得到公司的充分授權(quán)，或者“將在外軍令有所不受”。

8、故障排除者

銷售經(jīng)理在面對(duì)突發(fā)事件的時(shí)候，必須能夠主動(dòng)、冷靜地進(jìn)行處理，成為企業(yè)中的故障排除者。2004年3·15的時(shí)候，我還在紹興區(qū)域做家電銷售，公司的電水壺被工商局給拿走檢測(cè)了。接到蘇寧電器應(yīng)經(jīng)理的電話以后，我開始拼命地與當(dāng)?shù)毓ど叹值呢?fù)責(zé)人取得聯(lián)系，及時(shí)跟進(jìn)檢測(cè)的結(jié)果，當(dāng)時(shí)我前后打了接近二十幾個(gè)電話，最終才與工商局的負(fù)責(zé)人見上面。當(dāng)然，產(chǎn)品檢測(cè)的結(jié)果在我們的預(yù)料之中，我們的產(chǎn)品沒有任何問題，同時(shí)，通過這件事情我們還與當(dāng)?shù)氐墓ど?、質(zhì)檢部門建立了聯(lián)系。

9、資源調(diào)配者

調(diào)配公司的各種資源，從而實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化組合，用最少的資源實(shí)現(xiàn)最大的回報(bào)，這對(duì)于銷售經(jīng)理來說既是一種要求，更是一種能力。同樣是渠道激勵(lì)政策，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會(huì)根據(jù)不同客戶的需求來制定不同的方案，想要發(fā)展的客戶就送他去參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)，想要賺點(diǎn)小錢的客戶就給他返點(diǎn)或者現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，想要出去玩的客戶就送他去泰國(guó)游、香港游。除了錢怎么花，還要思考錢什么時(shí)候花，一刀切的方法是堅(jiān)決要杜絕的。

銷售經(jīng)理除了要考慮在客戶身上怎么花錢才更有價(jià)值外，還要思考在業(yè)務(wù)人員的身上該怎么花錢，也就是銷售激勵(lì)的問題。針對(duì)不同的員工給予不同的激勵(lì)，滿足員工的不同需要，只有這樣才能調(diào)動(dòng)這些人的積極性。

10、談判者

做銷售的不管是管理層還是執(zhí)行層，每個(gè)人都要具備高超的談判技巧，在雙方博弈中勝出。如果每次談判你都處于下風(fēng)的話，那么很難在下屬或者客戶面前建立權(quán)威。我一直所倡導(dǎo)的談判風(fēng)格是硬球談判，也就是要知道向談判對(duì)象巧妙施壓。關(guān)于談判者這一角色我不想過多展開，因?yàn)樽鳛殇N售經(jīng)理每天我們都離不開談判。