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做銷售如何應(yīng)對討價(jià)還價(jià)者?

來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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第三,突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目,比如建立了免費(fèi)咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機(jī)制。

 

四、巧問妙答,討討還還細(xì)周旋

 

一般地,顧客問價(jià)主要源于兩個(gè)目的。第一,他是真心想買,問價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數(shù);第二,他可買可不買,借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情,也就是“探虛實(shí)”。

 

此外,還有一種情況,那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作,也會(huì)以討價(jià)還價(jià)為借口,討還出一個(gè)我們根本無法承受的價(jià)格。

針對這些情況,我們首先應(yīng)該明察秋毫,留意顧客所提的每個(gè)要求,抓住要害,加以分析,快速地作出判斷;明確顧客詢價(jià)問價(jià)以及討價(jià)還價(jià)的真正目的;決定自己該不該對他報(bào)價(jià),報(bào)什么價(jià)。

 

其次,開展一些摸底調(diào)查工作,弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價(jià)格扣率,了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價(jià)格,針對性地報(bào)出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價(jià)格。

 

第三,即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價(jià)格確實(shí)要高出其他供應(yīng)商的供貨價(jià)格,也不能立即向顧客答應(yīng)降價(jià)供貨,這時(shí)可以自己不知詳情為借口,對其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示后再予以答復(fù)。如果立即降價(jià)供貨,會(huì)讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺:“你明明可以以更低價(jià)格銷售,給我們供貨時(shí)卻偏偏如此高價(jià)”。如此一來,會(huì)影響到前期貨款的結(jié)算,和后期的進(jìn)一步合作。

 

總之,面對客戶的討價(jià)還價(jià),我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握,只要不讓客戶討還出一個(gè)“放血價(jià)”、“跳樓價(jià)”,害得自己“大甩賣”就行了。另外,還要說明一點(diǎn):經(jīng)過一番激烈討還,價(jià)格一旦“敲定”,必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”,不給對方一絲的反悔和變卦的機(jī)會(huì)。

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