“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶的吸引力，滿足客戶需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功銷售。當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)行到招標(biāo)篩選時(shí)，銷售人員更多的是要關(guān)注如何守住自己的優(yōu)勢(shì)和客戶了，如何在最后的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，爭(zhēng)取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營(yíng)銷策略。

如何運(yùn)用不同的技巧和手段，來(lái)鞏固項(xiàng)目銷售的穩(wěn)定性，是這一階段的重點(diǎn)。這一階段稱為“固守階段”，通過(guò)上一階段的銷售工作，項(xiàng)目銷售已經(jīng)迅速向前推進(jìn)，現(xiàn)階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題而影響到項(xiàng)目的發(fā)展。因此，鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位、回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響成為本階段的關(guān)鍵，目的都是強(qiáng)化客戶對(duì)本企業(yè)的信任和認(rèn)同度。守住客戶，使客戶不輕易流失。

就新客戶的開發(fā)成本和老客戶的維系成本對(duì)比而言，企業(yè)絕不能忽視老客戶，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境以及客戶需求不斷升級(jí)的情況下，如何系牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實(shí)踐的！

在銷售過(guò)程中，銷售人員難免會(huì)粗心大意犯下一些錯(cuò)，造成的后果如何淡化或者挽救，這需要我們時(shí)刻注意，細(xì)節(jié)決定成敗，不要讓不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間或者行為影響你的成功銷售！

“防”，是銷售的最后階段。通過(guò)一系列的活動(dòng)，客戶已經(jīng)基本認(rèn)定你的產(chǎn)品和企業(yè)，但仍有少許疑慮，企業(yè)需要通過(guò)一些方法或者手段強(qiáng)化客戶意識(shí)，促使他選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)。

“防”，也是大客戶忠誠(chéng)度維系的一個(gè)重要階段或者方法。銷售結(jié)束后，并不意味著對(duì)大客戶活動(dòng)的結(jié)束，在繼續(xù)與大客戶保持銷售聯(lián)系的目的指引下，需要我們對(duì)大客戶進(jìn)行忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。只有這樣才能保證企業(yè)大客戶的數(shù)量、質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益。因此，防止客戶叛離與流失是本階段的重點(diǎn)。

每一個(gè)銷售人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質(zhì)。事情做會(huì)了之后就要考慮怎樣做好了！當(dāng)銷售的各個(gè)部分已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題后，我們就應(yīng)該更多的關(guān)注銷售人員本身了。因?yàn)闊o(wú)論再好的戰(zhàn)略銷售技能，都需要依托在一個(gè)具體的主體之上放能發(fā)揮作用，否則就什么也不是。銷售人員作為銷售工作的核心，義不容辭的擔(dān)當(dāng)了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美并非真實(shí)存在，但以此為標(biāo)準(zhǔn)，可以鞭策我們更努力的前進(jìn)。